Nuestros servicios en Gestión Comercial comprenden las prácticas de
“People don´t buy WHAT you do, People buy WHY you do it” . Simon Sinek
Nuestra práctica de consultoría en Marketing Integrado aborda tanto aspectos estratégicos cómo operativos, y se desarrolla a través de reuniones de coaching y sesiones de trabajo planificadas con la Dirección por un lado, y con las Áreas Comercial y de Marketing de las compañías por otro.
Dicha práctica tiene por propósito contribuir con el proceso “end to end” de planificación, diseño, implementación y medición de las acciones de marketing tal que las mismas se hallen efectivamente alineadas con los objetivos de la compañía, permitan una integración óptima (“seamless integration”) entre el marketing tradicional “off-line” y el ecosistema de marketing digital “on-line”, y redunden en la rentabilización del negocio.
Partiendo de un logrado entendimiento del negocio y las problemáticas de nuestro Cliente, se diseña una agenda de reuniones de coaching con material “state of the art” de alto impacto de la disciplina del marketing y de la experiencia práctica de campo de la consultora, que facilita y promueve el intercambio de ideas y la determinación de objetivos y cursos de acción por parte de la Dirección.
El trabajo de coaching estratégico se desarrolla con sentido práctico, acompañando siempre los conceptos teóricos aplicables (e hipótesis) con información y datos de sustento, traduciendo los conceptos a la acción con ejemplos e ideas concretas.
Las reuniones de coaching con la Dirección pueden abordar temáticas relacionadas con la definición y/o explicitación del “Why Statement” de la compañía, de los valores e identidad de marca, la definición del segmento de mercado, del perfil del cliente objetivo e “insights” de consumo, la evaluación de posicionamiento de marca, la revisión de los eslabones del “Consumer Bridge Connection”, el análisis de metodologías de investigación de mercado más apropiadas, la definición de la estrategia comunicacional, el desarrollo de alianzas estratégicas, el uso eficiente del Social Media y de tecnologías y aplicaciones disponibles, el diseño de programas de beneficios para clientes, la determinación de indicadores clave de gestión, entre otras.
En las sesiones de trabajo operativas con las Áreas Comercial y de Marketing pueden desarrollarse actividades de soporte y colaboración como la revisión de estadísticas de ventas e indicadores de marketing, la capacitación funcional, la definición y seguimiento de acciones referidas al calendario comercial, la evaluación y selección de proveedores, el diseño y supervisión de la producción de campañas de comunicación institucional, el soporte a la gestión de redes sociales (planificación, administración, control y revisión de contenidos), el Project management en el desarrollo de portales web y/o de sitios de comercio electrónico de las compañías, el diseño y monitoreo de campañas de e-mail marketing, entre otras.
“You can´t manage what you don´t measure”.
El propósito de nuestra práctica de Competitividad Comercial y del concepto MARRC es el de asistir a nuestros Clientes a mejorar su gestión comercial, de modo que logren incrementar cuanti y cualitativamente sus ventas, aumentar la rentabilidad de sus activos y el valor de su Empresa. Para lograrlo nuestra metodología se basa en:
- Definir adecuadamente los Objetivos.
- Definir detalladamente los Procesos Comerciales.
- Desarrollar las Competencias de la Fuerza de Venta y las Herramientas de Gestión.
- Desarrollar e Implementar Planes Comerciales.
- Monitorear y generar Incentivos.
La mayoría de la Empresas cuentan con Objetivos Generales de Venta, pero contar con ellos no implica desarrollar una Gestión por Objetivos. Para ello, es necesario que los mismos sean medibles y se hallen expresados en forma individual para cada integrante de la Fuerza de Venta y como acciones concretas componentes de un Plan Comercial.
Así como el Director Industrial sabe cuáles son los Objetivos de Producción y a partir de ahí define en forma detallada los Procesos Industriales para poder cumplir con ellos, el Director de Ventas, conocidos sus Objetivos, debe también contar con la definición de los Procesos Comerciales que lo conducirán a alcanzarlos.
Estos Procesos Comerciales deben hallarse definidos con el criterio de “es lo que debería hacerse” para alcanzar los Objetivos; por lo tanto debemos asegurarnos de contar con una Fuerza de Venta que posea las Competencias, Herramientas y Sistemas necesarios para llevarlos a cabo con éxito.
Para que el Desarrollo de las Competencias de la Fuerza de Ventas tenga éxito, no se trabaja solo con el concepto de “curso de capacitación” en forma puntual y aislada, sino como parte de un proceso de desarrollo continúo cuyo objetivo es el incremento efectivo y sustentable de la Competitividad y Productividad de sus integrantes.
Determinados los Objetivos (el qué), los Procesos Comerciales (el cómo) y las Competencias de la Fuerza de Venta (quién), se debe detallar un Plan Comercial para alcanzarlos, incluyendo un profundo análisis de la Cartera de Clientes (a quiénes) a fin de definir qué Acciones específicas se realizarán para cada uno de ellos, y tornar eficiente el uso de los recursos.
“Dime lo que mides y te diré lo que logras”
MARRC es el acrónimo de las palabras Medir, Alcanzar, Recompensar, Repetir y Consolidar. Cuando los objetivos son medibles, pueden ser alcanzados y cuando se alcanzan deben ser recompensados, porque la recompensa estimula a que los logros se repitan y cuando éstos se repiten, se consolidan.
Este círculo virtuoso de mejora contínua se puede lograr, y retroalimentar, siempre y cuando cada una de sus etapas este diseñada e implementada cuidadosamente (Objetivos, Procesos Comerciales, Competencias y Plan Comercial), creándose una atmósfera o cultura organizacional orientada a resultados.
A través de nuestra práctica de Competitividad Comercial aportamos una rigurosa metodología que le permitirá a cada Cliente establecer objetivos claros y justos, definir información y métrica clave a monitorear, contar con un programa de entrenamiento permanente, crear un sistema de incentivos alineado con sus objetivos, e instaurar una práctica sistemática de coaching.
Nuestra solución, si bien se enmarca en una metodología de corte universal, en la práctica es de carácter único para cada Cliente, porque atiende las particularidades tanto de su Empresa como de su entorno competitivo, y resulta en implementaciones operativas concretas.